由分銷驅動的市場營銷

隨著越來越多的生產商進入該市場領域  ，營銷組織必須投入更多時間、精力和資金來通過中間商獲取充足的分銷資源  。圖3-1的中間部分反映了這種情形  。從圖中可以看出  ，該類市場中存在大量無差異化的產品 ，SEO自然排名 ，它們在功能、價格和質量上大同小異  ，爭搶著有限的渠道以實現分銷  。每個生產商都希望擴大產品的銷售區域 ，都想占據醒目的展示位置和多層貨架  。然而  ，它們不但要應對競爭對手  ，還要受到日趨強勢的渠道商的制約  。在20世紀后期  ，市場主導權從產品制造商手中轉移到了分銷渠道手中  。這種轉變初在西方經濟體中十分明顯  ，在新興市場中也逐漸露出端倪  ，例如中國、韓國、印度尼西亞、巴西、墨西哥等國家都出現了這種現象  。這一轉變是由幾個趨勢促成的：

第一個趨勢是渠道整合 ，區域性和小規模的零售店被大型連鎖超市和倉儲市場所取代  。渠道整合的主要原因是制造商和主要零售商的大批量采購 。隨著零售連鎖店的發展  ，它們能夠和營銷組織討價還價  ，爭取降低價格、獲得展示補貼、延長付款周期、獲取廣告支持等 。簡單地說  ，分銷組織因為數據和數據分析而掌握了市場控制權 。

第二個趨勢是消費者生活方式的變化  ，許多消費者沒有時間也不愿意按照父輩和祖輩的方式進行日常購物  。對于時間緊迫的消費者而言  ，他們青睞的是便利店、一站式服務、低價和一次滿足所有需求  。為了節省時間、金錢和精力  ，越來越多的消費者都愿意前往大型零售店購物  。

第三個趨勢是先進的零售信息系統的出現  ，信息的掌控權輕而易舉地從營銷商手中轉移到渠道商手中  。渠道商通過零售終端系統可以獲得海量數據  ，它們比營銷商更了解什么商品賣得好、哪些消費者在購買、消費者同時購買了哪些商品  。這些系統可以深入洞悉消費者的“購物車”  ，了解消費者的實際行為  ，而這正是零售商與產品生產商進行談判的有力工具 。在掌握了大量購買行為數據后  ，渠道合作伙伴要遠比生產商更了解消費者  。

在這些趨勢的共同作用下  ，沃爾瑪、家樂福、樂購、克羅格、百思買等大賣場和西方連鎖店日益興起  。這些零售商利用其掌握的信息技術  ，開發高效的存貨管理系統  ，實行及時采購策略  ，制定有利的定價機制并打造明顯的規模優勢  。那些數據反映了消費者的實際購買行為：消費者購買了什么、在何時購買、是全價購買還是特價購買等 。由此 ，零售渠道商對消費者的需求和偏好擁有了非凡的洞察力  。人們逐漸意識到  ，與產品生產商此前依賴的有限的市場調查數據相比  ，這種基于交易的行為數據更實用、更有見地  。對市場信息的有力掌控進一步提高了零售商在各個方面的談判能力  。

信息控制權從制造商轉移到銷售商是市場營銷中的一個重要里程碑  ，百度SEO ，今天的市場中發生著同樣重要的變革 ，SEO排名優化  ，消費者掌控了他們的個人市場  。隨著交互式市場環境的發展 ，消費者將掌握越來越多的信息技術  。